A­ ­S­e­r­i­s­i­ ­i­ç­i­n­ ­n­a­s­ı­l­ ­p­a­r­a­ ­t­o­p­l­a­n­ı­r­

Jenny Lefcourt
Katkıda Bulunan

Jenny, 25 yılı aşkın bir süredir teknoloji alanında girişimci, operatör, yönetim kurulu üyesi, danışman ve yatırımcıdır.

Editörün notu: Jenny Lefcourt, WELL Health’in CEO’su ve kurucu ortağı Guillaume de Zwirek ile birlikte, 31 Ağustos 2022’de TechCrunch Live konuğu olarak, kurucuların bir Seri A yükseltirken izlemeleri gereken belirli adımlar hakkında konuşmaları planlanıyor. etkinlik kayıtları canlı ve 12:00pm PDT’de izlenebilir. Katılmak ücretsizdir. Buradan kaydolun. Etkinlik sonrası tekrarlar burada yayınlanacak ve yayınlanacaktır.

25 yıl önce kurduğum ilk şirketle başlayıp 15 yıl önce kurduğum ikinci şirketle devam ederek, üst düzey VC’lerden 100 milyon doların üzerinde para topladım. Bu süre zarfında, daha az sermaye ortalıkta dolanıyordu ve bu rakamlar çok büyük kabul ediliyordu. Kötü haber şu ki, şirketlerime gereğinden fazla sermaye yükledim, ancak iyi haber şu ki süreç bana VC’lerin nasıl düşündüğünü ve onları tanıtmanın en iyi yolunu öğretti. 2014’ten beri, şu anda tohum aşamasında bir yatırımcıyım. serbest stil ve A Serisi turları yükseltmek için portföyümüzdeki kurucularla yakın çalışarak bu beceriye ince ayar yapma fırsatı buldu. Piyasa şu anda talep görüyor – kurucular, umarım aşağıdaki kılavuz, bu zorlu ortamda birçoğunuzun para toplamasına yardımcı olur.

Yükseltmenin anahtarı, VC’lerin bir kurucuda ve bir işletmede her aşamada ne aradığını anlamaktır ve ardından, onları size en doğru gelen şekilde tanıtmanın en iyi yolunu bulabilirsiniz.

Tohum ve A Serisi turları yükseltmek arasında kayda değer bir fark vardır: Bir Tohum genellikle yalnızca bir kurucunun büyük vizyonuna göre yetiştirilirken, bir Seri A, özellikle mevcut pazarda tipik olarak büyük bir vizyona ve iş çekişine ihtiyaç duyar. Aşağıda, satış konuşması için genel en iyi uygulamalar ve ardından A Serisi bir hikaye yayını yapılandırmaya ilişkin özel tavsiyeler yer almaktadır.

Her aşama için bağış toplama bilgeliği

• Zihniyet önemlidir! İşinizle ilgili entelektüel bir konuşma yapma ruhuyla bir toplantıya girin ve sıkı “satış” modunda olun. VC’ler, işlerini düşünceli bir şekilde tartışabilen kurucularla çalışmayı tercih eder. Meraklı, özgüvenli ve tartışmaya hazır olun ve ne pahasına olursa olsun savunmacı olmaya direnin. Burada zihniyeti daha çok tartışırım, Bağış Toplamayı Sevmeyi Öğrenin.
• Güven masaya yatırılır. Bir sorunun cevabını bilmiyorsanız, bunu söylemek saygı ve güven kazandırır, sorudan kaçmak ise onu yok eder. İlk toplantıda bir yatırımcının ilgisini kaybetmenin en kolay yollarından biri, VC’nin doğrudan olmadığınızı hissetmesidir. Tüm cevapları bilmenize dair bir beklentiniz yok – doğru söylemeniz için bir beklenti var.
• VC’lerin dikkat süreleri kısadır! Geri kalanı için dikkatlerini çekmek için toplantının ilk 5-10 dakikasına ilgilerini çekmeniz gerekir. Aşağıda “Bölüm 1” hakkında daha fazlasını görün.
• 1 numaralı toplantının amacı, 2 numaralı toplantıyı elde etmektir. Amacınız onlara her şeyi anlatmak veya sorabilecekleri herhangi bir soruyu önceden cevaplamak değildir. Bu yüzden hikayenizi yüksek düzeyde ve ilginç tutun – verileri çok erken boşa harcamayın veya ayrıntılara bulaşmayın.
• “Slaytlar sunmak” yerine iyi bir hikaye anlatın. Bu nedenle, kurucuların hikaye yaylarını oluşturmak için zaman harcamalarını ve ardından bu hikayeyi desteklemek için slaytlar oluşturmalarını öneriyorum.
  Ana noktalarınızı çok net hale getirin ve bu noktaları inanmalarına yardımcı olan veriler veya renklerle destekleyin. VC’lere çok fazla konuşma dinletmeyin ve noktaları birleştireceklerini umarak onları çok fazla veriye boğmayın. İnce burada kazanmaz.
• Sorular için hazırlanın. Alabileceğiniz herhangi bir soruyu kapsayan doyurucu bir eke sahip olun veya işe daha derin bir dalış yapın. VC’ler bir soru sorduklarında buna bayılırlar ve kurucu doğrudan ona hitap eden bir slayt açar. VC’ler aradıkları bilgiyi alırlar ve siz de onlara tam da birlikte çalışmaktan hoşlanacakları düşünceli bir kurucu olduğunuzu gösterirsiniz!
  Zamanı yönet. Ne kadar zamanınız olduğunu bilin ve ana kilit noktalarınızı belirlediğinizden emin olun. 30. dakikaya gelmesine izin vermeyin ve işin kritik olmayan bir bölümünde hala bir tavşan deliğindesiniz.

A Serisi Bağış Toplama bilgeliği

İlk A Serisi satış konuşmanız sona erdiğinde, ideal olarak, VC fırsattan heyecan duyar, sizden etkilenir, umut verici bir yolda olduğunuza inanacak kadar bilgi sahibi olur ve toplantıdan sonra hala sizi ve işinizi düşünür. Bunun gerçekleşmesi için genellikle kurucuların 30 dakikası (genellikle Zoom üzerinden) vardır.

Satış konuşmanızı üç “Bölüm” halinde düşünmenizi öneririm.

BÖLÜM 1: Amaç, toplantının geri kalanı için dikkatlerini çekme hakkını kazanmak! Aşağıdakilerin bazılarını/tamamını içerebilir:

• Takım
• Görüş. Şirketin büyük vizyonu – sadece bugün ne yaptığınız DEĞİL.
• Pazar. VC’leri pazar büyüklüğünü ve makro trendleri içeren pazarınız hakkında eğitin. VC’ler bunun büyük bir pazar olduğunu anlamalı ve “neden şimdi?”nin nedenini anlamalıdır. soru.
• Sorun/Fırsat. Müşterinizin kim olduğunu ve çözmekte olduğunuz sorununun ne olduğunu açıkça belirtin. Bazen, pazardaki değişiklikler göz önüne alındığında, çözdüğünüz şey bir “sorun” olmaktan çok, şu anda var olan yeni bir fırsattır.
• Belirtilen sorun/fırsat için çözüm (tam olarak şirketinizin yaptığı şey!)
• Başarının erken işareti. Bu slaydın başlığının “Ve Çalışıyor!” Olduğunu hayal edebileceğiniz bir görseliniz olsun. Bu, gelir veya sağa doğru giden kullanıcılar, halihazırda kaydolmuş birçok şirketin logosu veya başka bir iyilik gibi önemli bir ölçümün grafiği olabilir. Buradaki amaç, onları daha fazla öğrenmeye teşvik etmek ve heyecanlandırmaktır.

Bu bölümü açtıktan sonra bir nefes alın ve yatırımcılarla görüşün. Sor: “Sorunuz var mı? Bu anlam ifade ediyor mu?”

BÖLÜM 2: Buradaki amaç, şu ana kadar işi nasıl riske attığınız ve ürün ve büyüme konusunda çekiş sunduğunuz konusunda onları eğitmektir. Bu bölüm tipik olarak aşağıdakilerin bir kısmını veya tamamını içerir:

• Nereden başladın. Not: Tüm startuplar bir yerden başlamak zorundadır. Onlara daha önce büyük vizyonun ne olduğunu söyledin. Şimdi onlara nereden başladığınızı (ve belki neden) ve nasıl gittiğini anlatmak istiyorsunuz. Sadece çok fazla ayrıntıya takılmamaya dikkat edin.
• Müşterileriniz. Kim oldukları ve onlar için değer teklifinizin ne olduğu.
• Markete gitmek. Müşterileri nasıl hedeflediğinizi/kazandığınızı açıklayın.
• Şimdiye kadar çekiş. İşinizi yönlendiren ana kaldıraçlar/ölçüler hakkında net olmak ve bunların nasıl geliştiğine dair bilgi paylaşmak istiyorsunuz. Tüm metrikleri ve ayrıntıları kapsamanıza gerek yoktur; bunu Ek’te ele alabilirsiniz. İşte potansiyel çekiş ölçümlerinin bir listesi: yeni müşteriler/toplam müşteriler, elde tutma/kayıt, katılım, satış hunisi dönüşümü, satış hattı, ortalama satış fiyatı, gelir, brüt marjlar, CAC geri ödemesi, LTV:CAC oranı,…
• Birim Ekonomisi
• Ürün Aşkı. İdeal olarak, etkileşim istatistiklerini veya insanların yalnızca ürününüzü satın almadığını/kullanmadığını, aynı zamanda onu sevdiğini ve vazgeçilmez bulduğunu gösteren bir şey paylaşırsınız. Buradaki olasılıklar arasında etkileşim istatistikleri, virallik, zamanla işinizle daha fazla zaman veya para harcamak, işlerinin daha fazlasını platformunuza koymak vb. sayılabilir. Verilerin yanı sıra birkaç referans da yardımcı olabilir.
• Şirketinizin başarısı için KRİTİK olan diğer slaytlar.
• Rekabetçi manzara. Bu bir özellik karşılaştırması DEĞİL, daha çok oyuncuları eğitmek için bir pazar haritasıdır. Birçoğu, şirketinizin sağ üst kadranda tek başına oturduğu iki özelliğe dayalı olarak piyasada kimin olduğunu göstermek için 2 × 2 bir harita kullanır. Bu size mantıksız gelebilir, ancak ödülünüzün kazanmaya değer olmasını istediğiniz için bu haritada büyük, önemli oyuncular istersiniz. Örnek Manzara:

Scenery’nin sunum destesinden bir ekran görüntüsü

BÖLÜM 3: Buradaki amaç, buradan nereye gittiğinize ve işin nasıl devasa hale geldiğine dair basit bir hikaye anlatmaktır. Bu bölüm tipik olarak aşağıdakilerin bir kısmını veya tamamını içerir:

• Ürün ve/veya stratejik/coğrafi kullanıma sunma yol haritası. Planlarınızı örtün ve bunun neden ileriye dönük en iyi yol olduğuna inandığınızı açıklayın.
• 3 yıllık finansal projeksiyonlar (belki burada, belki Ek)
• Bu turda atacağınız kilometre taşları. Not: Çoğu VC, sermayeyi nasıl “harcayacağınız” ile ne elde edeceğinizden daha az ilgilenir (not: gelirlerin kullanımı iyi bir Ek slayt olabilir.). VC’ler, bir sonraki turunuzu yükselttiğinizde işinizin daha değerli olmasını ister. Potansiyel kilometre taşları arasında gelir, kullanıcı sayısı, geliştirilen ürün/teknoloji, içinde bulunacağınız pazar sayısı ve önemli ortaklıklar,…

EK: Buradaki amaç, sorulabilecek herhangi bir soruyu ele almak veya işinizin bir yönüne daha derinlemesine dalmaktır. Daha fazla soru aldıkça, daha fazla ek slayt ekleyin! Bir konu hakkında daha fazla bilgi istendiğinde belirli bir slaydı yukarı çekmenizi öneririm. Bazı potansiyel ek slaytlar şunları içerir:

• Satış verimliliği
• Satış hattı
• Mevcut müşterilere daha derinlemesine dalın
• Kanala göre edinme ve geri ödeme süresi
• Pazarın daha derin dağılımı
• kohort analizi
• Net Destekçi Puanı (NPS) veya Sean Ellis testi
• Ürün yol haritası
• Coğrafya kullanıma sunma planları
• Organizasyon yapısı ve ekip + kilit işe alımlar

Kuşkusuz, bağış toplama göz korkutucu ve yorucu olabilir. Bununla birlikte, kaynak yaratmanın bazı olumlu yönlerini tanımanızı tavsiye ederim… sunuma hazırlanırken işiniz hakkında kazanacağınız netlik, birçok toplantınızdan elde edeceğiniz bilgelik ve çok fazla tartışılmayan bir şey, ne zaman kazanabileceğiniz müşteriler. ilgilenen VC’ler sizi portföy şirketleriyle tanıştırır. Son olarak, evet demek için yalnızca bir VC’ye ihtiyacınız olduğunu unutmayın!

Birkaç ek kaynak:

Henüz Tohum turunuzu yükseltmediyseniz, şunları bulabilirsiniz: bu izlemek ilginç (özellikle kadın kurucular için). Jess Lee @ Sequoia ve ben, Seed for All Raise’ın ilk Kadın Kurucu Ofis Saatleri için bir VC adımını inceledik.

Üst düzey saha ajansı, 4. ve Kralve Freestyle portföy kurucularıyla Seri A Bağış Toplama üzerine bir oturum yaptım. burada.