Eylül 2021’de Cloudsmith, şirketlerin yazılım tedarik zincirlerini yöneten bulut platformu için A Serisi fondan 15 milyon dolar topladı. O zamanlar bu, Kuzey İrlandalı bir şirket için 2005’ten bu yana gerçekleşen en büyük A Serisi turuydu, yani kesinlikle doğru bir sonuç elde edildi! Bunu nasıl yaptığını görmek için Cloudsmith’in güvertesine bakmak beni çok mutlu etti. Destede bazı düzeltilmiş sayılar yer alıyordu, ancak yine de iyi bir resim elde etmek için yeterli veri vardı.
Yıkılacak daha fazla benzersiz satış konuşması destesi arıyoruz; işte nasıl katılacağınız. 90’dan fazla Pitch Deck Yırtılmamızı buradan okuyun.
Bu destedeki slaytlar
Sunum 36 slayttan oluşuyor; 25’i ana güverteyi, sekizi ekte ve üçü ekte yer alıyor. Her ne kadar önemli olsa da iyileştirmeye yer var. Örneğin, organizasyon şeması gibi gereksiz slaytları kaldırırdım (kimsenin umrunda değil ve kesinlikle giriş bölümünde de yok) ve rekabet ve rakip fiyatlandırma slaytları gibi benzer slaytları birleştirirdim. Destede takdir edilecek çok şey olsa da, geliştirilecek diğer alanları belirlemek için daha yakından bakalım.
- Kapak slaytı
- Misyon
- Özet
- Sorun / neden kayması
- Sorun / etki slaytı
- Çözüm – lojistik slaytı
- Çözüm – Cloudsmith slaytı
- Vaka Analizi
- Birikmiş güven slaydı (müşteri listesi)
- Ürün slaytı
- Ekosistem slaytı
- Konumlandırma slaytı
- Müşteri segmentasyonu slaytı
- Pazara giriş slaytı
- Pazar büyüklüğü slaytı
- Pazar nüfuz haritası slaytı
- Çekiş slaytı
- Tahmin slaytı
- Fiyatlandırma slaytı
- İş ortakları slaytı
- Organizasyon şeması
- İnsanlar kayar (takım)
- Fon slaytının kullanımı
- A Serisini Yükseltmek (ideal yatırımcı slaytı)
- Kapanış slaytı
- Ek geçiş reklamı
- Yol Haritası
- Ürün
- Hedef logolar
- Yarışma
- “Neden kazandık?“
- “Hayalin nedir?“
- Rekabet fiyatlandırması
- Ek geçiş reklamı
- Net gelir elde tutma
- Büyüme planı
Cloudsmith’in sunum sunumunda sevilecek üç şey
Cloudsmith başlangıçta destesini sundu aylar önce ve ona her baktığımda, destenin büyük bir kısmının düzeltilmiş olması beni hayal kırıklığına uğrattı. Yatırımcılarını parayı teslim etme konusunda neyin etkilediğini anlamak zordu. Ancak eksik bilgiler olmasına rağmen hala öğrenecek çok şey var, bu yüzden konuya dalmaya karar verdim. (Hey, startup kurucuları: Bu, Pitch Deck Teardown serisine kendi destenizi göndermeniz için çok incelikli bir ipucunuz!)
İşte beğendiğim bazı slaytlar:
Umut verici bir özet
Cloudsmith’in özet slaydı, kapsamlı ve ilgi çekici bir şirket genel görünümü için etkin bir şekilde zemin hazırlıyor. Cloudsmith’in ne yaptığını ve bugüne kadarki etkileyici performansını açıkça ifade etmek için tasarlanan sunum sunumunda ilgi çekici bir açılış görevi görüyor. Bütün bunlar, potansiyel yatırımcıların fırsatın umut verici doğasını en başından itibaren anlamalarını sağlar.
Bu slayt, Cloudsmith’in operasyonlarının ve başarılarının özünü kompakt ama güçlü bir formatta yansıtıyor. Yatırımın neden yalnızca bir fırsat değil, aynı zamanda gelişen teknoloji trendlerinden yararlanmak isteyenler için stratejik bir hamle olduğuna dair ikna edici bir örnek oluşturarak, bilgilendiren ve heyecanlandıran önemli bilgiler sunuyor.
Her ne kadar bazı rakamlar düzeltilmiş olsa da görünür ölçümler oldukça umut verici ve güçlü bir performans ve potansiyele işaret ediyor. Düzenlenen kısımlar bile “doğrudur.” NPS’nizi (net destekçi puanı) gizlemek biraz zor – hadi ama, bu pek de ticari bir sır değil – ama kesinlikle ARR’nizi (yıllık yinelenen gelir), MRR’nizi (aylık yinelenen gelir), müşteri sayınızı vb. göstermek istiyorsunuz.
Ancak finansal “soruyu” dahil ederek slayt daha da etkili olabilir: Cloudsmith’in ne kadar sermaye aradığı ve fonların ne için kullanılacağı. Fonların spesifik kullanımının detaylandırılması, yatırımcının ilgisi ile eylemi arasındaki boşluğu doldurmaya yardımcı olabilir ve yatırımın neden yapıldığına dair daha güçlü bir kanıt oluşturabilir. Şimdi Cloudsmith’in gidişatı açısından çok önemli olabilir ve daha ilk andan itibaren küçük bir FOMO oluşturulmasına yardımcı olabilir.
Şimdi ne var? Sıradaki ne?
Dikkat çekici “Şimdi ve Sonraki” slaytı, şirketin önemli başarılarını ve iddialı gelecek planlarını göstermenin dinamik bir yoludur. Bu slayt, geçmiş zaferleri büyüme arzusuyla ustaca harmanlayarak yatırımcılara büyüleyici bir anlatı sunuyor.
Slayt, Cloudsmith’in yeteneklerini ve sağlam temellerini göstermektedir. Yatırımcılar için karmaşık teknik kavramları basitleştirerek şirketin pratik faydalarını açıkça ifade eder. Bu netlik, teknik inceliklere aşina olmayanların bile Cloudsmith’in müşterilerine getirdiği önemli değeri kavrayabilmesini sağlar.
Bugünden geleceğe geçiş yapan slayt, yatırımcıları şirketle ortak bir vizyon oluşturmaya davet ediyor. Özetlenen genişleme planları sadece büyümeyle ilgili değil; aynı zamanda gelişen bir gelecek inşa etmek için mevcut güçlü yönlerden yararlanmayı da amaçlıyorlar.
Ancak Cloudsmith’in planları tamamen inandırıcı olacak kadar ayrıntılı değil; bu slayt benim “Tabii, evet, nasıl yapacaksın?” Yapmak O?” snark. Ancak bu noktada kesinlikle dikkat ediyorum ve şirketin öngördüğü önemli büyümeye ilişkin ileriye dönük ipucunu seviyorum.
Merhaba, çekiş
En iyi çekiş şekli gelirdir ve Cloudsmith’in Ağustos 2019’dan Nisan 2021’e kadar ARR’sini gösteren ve sağlıklı görünen bir grafiği var. Şimdi rakamlar düzeltildiğinden tam olarak emin olamıyorum Nasıl Sağlıklı ancak grafik doğru yönü gösteriyor ve Cloudsmith bu rakamları paylaşması gerektiğini biliyordu.
Şirket ayrıca çekiş slaytına diğerlerinin yanı sıra müşteri sayısını, LTV’yi (yaşam boyu değer) ve CAC’yi (müşteri edinme maliyeti) gösteren diğer yararlı ölçümleri de ekledi. Yine rakamlar düzeltilmiştir, ancak sağlıklı olduklarını varsayarsak bu, çekişli bir slayta nelerin dahil edileceğine dair iyi bir örnektir. Gösteriş ölçüleri yok ve geleceğe bakmak için kristal bir küre kullanmaya çalışmıyor ki bu tanım gereği çekiş gücü değil.
Bunun A Serisi bir finansman olduğu göz önüne alındığında, burada büyümeden bahsediyoruz ve çoğu büyüme turu yalnızca çekiş gücüyle yapılıyor. Eğer buna sahipseniz, bağış toplama oldukça basit olacaktır. Eğer bunu yapmazsan, zor bir zaman içindesin demektir. O halde şunu sormam gerekiyor: Neden bu grafiği sadece 17. slaytta görüyoruz? Eğer bu benim sunum sunumum olsaydı, bu 3. veya 4. slayt olurdu; bu üstel bir büyüme(imsi) ve harika görünüyor. Bununla liderlik et!
Cloudsmith’in geliştirebileceği üç şey
Destenizi VC’lerin genel yönüne doğru fırlatmaya başlamadan önce biraz durun. Destenizdeki her slaytı inceleyin. Kendinize şu soruyu sorun: “Bu slayt gerçekten para toplamaya yardımcı oluyor mu?” Değilse, boşverin. Bazen daha az. Bir etkileyici slayt, birkaç cansız slayttan daha büyük bir etki yaratabilir. Fazlalığı azaltın ve hedef kitlenizi gerçekten önemli olan şeye, yani bağış toplama hedeflerinize bağlı tutun.
Yağları gidermeye ve desteyi düzene sokmaya yardımcı olacak hızlı bir karıştırma:
- 2, 21, 24, 29 ve 32. slaytları silin.
- 30 ve 33. slaytları birleştirin, ardından ana bölüme geçin ve tek, daha iyi sorun ve çözüm slaytları oluşturun.
- 8 numaralı slaytı eke ve 28 ve 31 numaralı slaytları ana güverteye taşıyın.
Tamam, bu değişiklik bir kenara bırakılırsa.
İki çözüm slaytı mı? Bundan emin misin?
Çözüm slaytları konusunda gerçekçi olalım: Bunların, işin özüne derinlemesine dalmak değil, stratejik açıdan yardımcınız olması gerekiyor. Şirketinizin, ortaya koyduğunuz büyük, kötü sorunla nasıl başa çıkmayı planladığına dair kuşbakışı bir görünüm sağlamalıdırlar. Ama işte buradayız, hayattaki amacını unutmuş, yabani otların derinliklerinde kaybolmuş gibi görünen iki kaydırakla. Sanki Cloudsmith stratejik genel bakışa odaklanmak yerine ne kadar bildiğini göstermeye çalışıyor. Yüksek seviyede tutun arkadaşlar.
“Yararlıyım!” diye bağıran üç kutusuyla ortalıkta kasılarak dolaşan 6. slayt var. ama fısılda, “Hiçbir şeyi çözmüyorum.” Elbette bilgilerle dolu, ancak partideki çok konuşan ama aslında önemli bir şey söylemeyen misafir gibi (bunu çok iyi biliyorum, çünkü sık sık o misafirim ama beni dinleyin). Bu kutular kendilerini iyi hissedebilirler ama bizi bir çözüme doğru yönlendirme işini yapmıyorlar. Artık yeniden odaklanmanın ve slayttaki her öğenin yalnızca yer kaplamak için değil, çözüme katkıda bulunmak için orada olduğundan emin olmanın zamanı geldi.
Ve beni tam problem/çözüm dörtlüsüne sokma. Şirketin burada çamur kadar net bir anlatımı var. O zamanlar muhtemelen iyi bir fikir gibi görünen yoğun metinlerden oluşan dört slayt, gerçekte bunlar yalnızca dinleyicileriniz için bir ev ödevidir. Eğer o şişirilmiş slayt 5’i aerodinamik slayt 7 ile eşleştirmiş olsaydınız, daha net bir sorun tanımına ve anlaşılması için harita ve pusula gerektirmeyen bir çözüme sahip olurdunuz. Bunun yerine dağınıklığı azaltın ve herkesin çözümünüzün dehasını görmesini kolaylaştırın.
Merhaba yüzler
Cloudsmith, takım slaytın PowerPoint’e sarılmış bir paradoks. Bir şekilde aynı anda çok fazla ve çok az vermeyi başarıyor: hiçbir yatırımcının görmek istemeyeceği bir sihir numarası. Çekirdek ekiple ilgili çok sayıda ayrıntı var ve bu, bu aşamada yatırımcıları şaşırtmak için tam olarak ihtiyaç duyulan şey değil. Kurucularınızın neden bu girişime liderlik edecek seçilmiş kişiler olduğuna dair ilginç bilgiler istiyorlar. İpuçlarıyla dalga geçiyorsun ama hadi hikayenin tamamını anlat. Derinlere dalın ve neden bu geminin kaptanları olduklarını gösterin. Ve bunu yaparken onların LinkedIn profillerini de ekleyin. Dijital çağdır; yatırımcılar takip edecek. Onlara kolaylık sağlayın.
Gereksiz bilgilerden bahsetmişken, gemiyi kimin sabit tuttuğunu bilmek harika olsa da, A Serisi için her çekirdek ekip üyesinin tek tek tek tek ele alınmasına gerek yok. Genel personel sayınız hakkında kısaca bahsetmek işleri daha da heyecanlandıracaktır. Herkesi ayrıntılarla boğmadan ölçeğinize ve kapsamınıza bir göz atmanızı sağlar. Şık tutun, akıllı tutun ve gerçekten önemli olana odaklanın: yatırımcıları, bunu “aya” taşıyacak en iyi ekibe sahip olduğunuza inandırın. kripto çocuklarının söylediği gibi.
İşte biraz para – şimdi bana ne kadar harcayacağını söyle Açık
Bu yarım yamalak mali bilmece slaytı daha belirsiz olabilir mi? Para konusu etrafında sıcak bir soba gibi dans ediyor, şirketin parayı nasıl harcayacağını belli belirsiz ima ediyor, ancak artırmak istediği gerçek miktar konusunda susuyor. İşte bir ipucu: Para isterken utanmayın. Yüksek sesle ve net bir şekilde söyleyin. Ne kadara ihtiyacın var? Yatırımcıların tahminde bulunmasına izin vermeyin, yoksa toplantı odasından kendileri tahminde bulunabilirler.
Ve bu konuda yüzdeleri bir kenara bırakın. Neredeyse bir çikolata çaydanlığı kadar faydalıdırlar. Sabit sayılar, tarihler ve ayrıntılar kullanın. Bu önemli işe alımları ne zaman yapmayı planladığınızı ve bu parlak zırhlı yeni şövalyelerin size neye mal olacağını söyleyin. Daha da önemlisi hangi ejderhaları öldürecekler? Bu işe alınanların ulaşmanıza yardımcı olacağı hedefleri belirleyin ve lütfen, netlik adına, bunu nasıl, ne, ne zaman, nerede ve neden şeklinde spesifik hale getirin. Yatırımcılara yalnızca varış noktasını değil, yol haritasını da sunun.
Şimdi bu hedeflere gelince: Hedefleriniz var ama bu hayallerinizi gerçeğe nasıl dönüştüreceksiniz? Ne olması gerekiyor? İnsanlara, araçlara ve altyapıya mı ihtiyacınız var? Peki bu hayallerin maliyeti ne kadar olacak? Tüm bunları sıraladıktan sonra potansiyel faydalarla göz kamaştırın. Bu yatırımlar şirketiniz için ne gibi harikalar yaratacak? Burada her şeyin AKILLI hedeflerle ilgili olduğunu unutmayın: spesifik, ölçülebilir, ulaşılabilir, alakalı ve zamana bağlı. Yatırımcılara paralarının karşılığında ne alacaklarını söyleyin ve bu hedeflere ulaşırsanız, ARR rakamını yukarı ve sağa doğru kovalamaya devam etmek için büyük bir B Serisi yükseltebileceğinizi açıkça belirtin.
Tam saha güvertesi
TechCrunch’ta kendi sunum sunumunuzun sökülmesini istiyorsanız daha fazla bilgiyi burada bulabilirsiniz. Ayrıca, göz atın tüm Satış Konuşması Güvertesi Yırtmalarımız hepsi sizin için kullanışlı tek bir yerde toplandı!
genel-24