Pandemi ve deprem döneminde acentesinin yanında yer alan sigorta şirketlerinin acentelere yüksek enflasyon ve zorlu ekonomik koşullarda da desteği artıyor. Ray Sigorta, ‘Trink Komisyon’ uygulamasını başlatırken, bazı şirketler de branş bazında komisyonları artırmaya hazırlanıyor.
ALP SÜER / SİGORTAMEDYA ÖZEL
Yaklaşık 30-40 yıl önce Türkiye sigorta sektöründe sigorta şirketlerinin başlıca dağıtım kanalı acentelerdi. Zaman içinde dağıtım kanalları çeşitlendi; oto galerileri, bankasürans, dijital kanallar, mobil uygulamalar vb. derken sigorta ürünleri çok çeşitli kanallardan tüketiciler ile buluşmaya başladı. 40 yıl öncesi ile kıyaslandığında sektörde köprülerin altından çok sular aktı; bir zamanların bakir pazarı büyüdü. Ürün sayısı ve hizmet kalitesi arttı. Kısacası, sektörde çok şey değişti. Ancak tek bir şey değişmedi: O da sigorta şirketleri ile acenteleri arasındaki dostluk ve yakın iş birliği. Sektör, 2020-2021 pandemi döneminde ve 2023 Kahramanmaraş merkezli depremlerde sadece sigortalının değil, acentesinin de yanında durdu. Günümüze geldiğimizde de sigorta şirketlerinin acenteleri ile ilişkilerini sıcak tuttuğuna tanıklık ediyoruz. AXA Sigorta, bölge bölge dolaşarak 4 bin acentesi ile bir araya gelirken, MAPFRE Sigorta da 75’inci yılını acenteleri ile birlikte kutladı. Keza, Ray Sigorta sektörde büyük ses getiren ‘Trink Komisyon’ uygulamasını başlatırken, bazı şirketlerin de branş bazında komisyonları artırmaya hazırlandıkları kaydediliyor.
Hayat acentelere güzel mi?
“2024 acenteler açısından nasıl geçiyor?” Öncelikle, bu soruya yanıt vermeye çalışalım: Geçen günlerde görüştüğüm bir haber kaynağım, “Bakma, acentelerin birçok şeyden şikâyetçi olduğuna. Yüksek enflasyon ve poliçe primlerindeki artış nedeni ile komisyon gelirleri artan acenteler iyi durumda.” Bu tabii ki bir bakış açısı. Ancak, acentelerin de birer işletme olduğu unutulmamalı. Asgari ücrete yapılan zamlar, kira artışları, sabit işletme masrafları vb. pek çok sektördeki işletme (başta KOBİ’ler olmak üzere) gibi acenteleri de olumsuz etkiliyor. Kısacası, “2024’te hayat acentelere güzel” demek biraz iyimser olur. Bir de şunu da unutmamak gerekli: Son yıllarda başta yangın, sağlık olmak üzere poliçe primlerindeki yüksek oranlı artışlar, pek çok sigortalının alım gücünü zorluyor. Yeni sigortalı bulmayı bırakın, acenteler portföylerindeki mevcut sigortalıların poliçelerini yenilemekte kırk takla atıyor.
Acenteler komisyon artışı istiyor
“Acentelerin sigorta şirketlerinden ne gibi beklentileri var?” Biraz da ona bakalım. Acentelerin ceplerini ilgilendiren en önemli konu kuşkusuz, ‘komisyonlar.’ Acenteler komisyonlarda artış bekliyor. Sektörün köklü şirketlerinden Ankara Sigorta’nın ‘Segmente Göre Komisyon Modeli’ üzerinde çalıştığı ve modelin 2025 yılının başında hayata geçmesi planlandığı geçen günlerde basında yer aldı. Sektörde bazı şirketlerin branşlara göre komisyonları artırabileceği sektörde dile getirilmeye başlandı. Buna karşın, Türkiye Sigorta Acenteleri Federasyonu (TÜSAF) Başkanı Adnan Çelik konuya biraz ihtiyatlı yaklaşıyor. “Bazı sigorta şirketlerinin branş bazında komisyonları artırma planları konusunda maalesef şu an için söyleyebileceğim bir şey yok. Çünkü düşünüyor olmaları bizim için bir anlam ifade etmiyor. Uygulamaya geçirmiş olmalarını görmemiz lazım” diyor Çelik. Komisyon dışında acenteler daha fazla trafik poliçesi satmak ve diğer dağıtım kanalları ile her branşta eşit koşullarda rekabet edebilmeyi istiyor. Sigorta şirketleri ise acentelerden eğitime ve teknolojiye daha fazla yatırım yapmaları ve her şeyden önemlisi sigorta penetrasyonunu artırmak için ofislerinde oturup müşteri beklemek yerine daha fazla sahada olmalarını bekliyor.
Acentelerin birçok branşla ilgili bilgi ihtiyacı var
Geçmiş yıllarda İstanbul Sanayi Odası’nda (İSO) ‘mesleki sorumluluk sigortaları’ ile ilgili bir seminere katılmıştım. Davetliler arasında, ağırlıklı olarak İstanbul’da faaliyet gösteren çok sayıda acente vardı. Acentelerden konu ile ilgili bilgiler veren öğretim üyesine (sanki sorumluluk sigortaları yeni başlamış gibi) çok sayıda temel soru yöneltildi. En başta hekim sorumluluk olmak üzere mesleki sorumluluk sigortası poliçelerinin ülkemizde uzun süredir satılmasına karşın, acentelerin bu konudaki bilgi ihtiyaçları beni oldukça şaşırtmıştı. Aradan uzunca bir süre geçti. Acenteler pek çok branş hakkında bilgi sahibi oldular. Bununla birlikte sektör çok dinamik, pek çok yeni ürünle tanışıyoruz. Bu nedenle acentelerin de bilgilerini artırmaları için sigorta şirketlerinin kendi bünyelerindeki akademilerden ve Türk Sigorta Enstitüsü Vakfı (TSEV) eğitimlerinden yararlanmaları gerekiyor.
Acenteler sigorta şirketlerinden ne istiyor?
- Branşlara göre komisyon oranlarının artması,
- Diğer dağıtım kanalları ile her branşta eşit koşullarda rekabet etmek,
- Daha fazla trafik sigortası poliçesi satmak,
- Eğitim ve teknoloji konusunda daha fazla destek almak.
Sigorta şirketleri acenteleri eş şartlarda rekabete tabi tutmalı
Türkiye Sigorta Acenteleri Federasyonu (TÜSAF) Başkanı Adnan Çelik, Ray Sigorta’nın Trink Komisyon uygulaması ve sigorta şirketlerinden beklentileri hakkında şunları söylüyor: “Türkiye’de yadsınamaz bir gerçek vardır ki o da sigorta sektörünün en büyük dağıtım kanalı sigorta acenteleridir. Bunun yanında 7/24 müşterisinin yanında olan, müşterisine en iyi hizmeti veren de sigorta acenteleridir. Bunu bilen, sigorta acentelerini önemseyen sigorta şirketlerinin de Trink Komisyon ve buna benzer uygulamalar yapması ‘etle tırnak’ olan sigorta acentesi-sigorta şirketi ayrılmaz ikilisinin ilişkisini ve bağlarını güçlendiriyor. Ray Sigorta, Trink Komisyon uygulaması ile acentesinin ihtiyacı anında yanında olduğunu gösterdi. Kendilerine buradan teşekkürlerimi sunarım. Biz sigorta acenteleri ciddi emekler ve ciddi finansal maliyetlere göğüs germek durumundayız. Bize ‘deve verin’ demiyoruz, rahat nefes almamızı, sıkıntılar ile uğraştırmayıp bizim penetrasyonu artırmaya yönelik çalışmalar yapmamızda ön ayak olmalarını istiyoruz. Sigorta şirketlerinden bir çok beklentimiz var. Bunların en önemlisi ‘Dağıtım kanalları arasında negatif uygulama yapılan ve haksız rekabete maruz kalan taraf olmamaktır.’ Sigorta acenteleri olarak kendimize güveniyoruz. Bizi eş şartlarda rekabete tabi tutsunlar; gerekeni yaparız.”
Acenteler yeniden oyun kurucu rolünü üstlenebilir
“Farklıyız, Fark Yaratmakta Kararlıyız” mottosuyla, 9 ilde 4 bin acentesi ile bir araya gelen AXA Türkiye CEO’su Yavuz Ölken de acentelere yönelik şu mesajları verdi: “Önümüzdeki 10 yıl içinde dünyanın her noktasında sigortacılar, hizmet sağlayıcılar, perakendeciler ilk kez 5 jenerasyona birden hizmet ve ürün satacaklar. Hepimiz buna çok iyi hazırlanmalıyız. Daha çok müşteriye ulaşıp daha çok teklif vermemiz gereken bir dönemdeyiz.Dünyadaki sigorta şirketleri de prim odaklı ve bu durum satın alma gücüyle ilişkili. Ekonominin normalleşmeye başlamasıyla birlikte, fiyat farklarının daralacağı ve hizmet farklılıklarının daha belirgin hale geleceği bir döneme girebiliriz. Bu süreçte, sigorta acentelerinin müşterilere sundukları hizmet daha ön plana çıkacaktır. Acenteler yeniden ‘oyun kurucu’ rolünü üstlenebilir. Biz bu konuda acentelerimize farklı çözüm yolları ve bakış açısı sunduğumuza inanıyoruz.”
Ray Sigorta, komisyonları anında hesaplara yatırıyor
Ray Sigorta, acentelere yönelik geçen ay ‘Trink Komisyon’ uygulamasını başlattı. Trink Komisyon sayesinde acenteler komisyonlarını Ray Express üzerinden anında hesaplarına transfer edilebiliyor. Acentelerin finansal sağlıklarını korumanın ve geliştirmenin birinci öncelikleri olduğunu belirten Ray Sigorta Genel Müdürü Koray Erdoğan, yüksek enflasyon döneminde paranın zaman maliyetini düşünerek acentelerini desteklemek adına etkili bir adım attıklarını dile getirdi. Erdoğan, yeni uygulamanın acentelere yararları konusunda şunları söyledi: “İş ortaklarımız bizim sahadaki gücümüz. Onların güçlü ve sağlam olmaları en büyük önceliğimiz. Mevcut ekonomik ortam, tüm sektörlerde olduğu gibi bizim sektörümüzde de maliyet ve giderlerde ciddi artışlara sebep oldu. Nakit, her zamankinden daha değerli. Trink Komisyon sayesinde, iş ortaklarımız nakde ihtiyaç duyduklarında komisyonlarını alabilmek için ay sonunu beklemek zorunda kalmadan kazandıkları komisyonları hesaplarına hemen aktarabilecek. İçinde bulunduğumuz dönemi dikkate aldığımızda paranın zaman değeri açısından acentelerimizin komisyonlarının, hesaplarına yaklaşık 1 ay önce geçmesi, kendi finansal planlamalarını yapmaları açısından kıymetli.”
Acentelerin gelirlerini artırıcı faaliyetlerde bulunuyoruz
Acentelerin yaptıkları işin merkezinde yer aldığını belirten Magdeburger Sigorta Genel Müdürü Ceyhan Hancıoğlu, “Her şeyden önce iletişim kanallarımızı açık tutup, onlar için sürekli ulaşılabilir olacağız. Biz egosuz bir ekibiz. Olası problemlerini karşılıklı konuşarak hızlıca çözeceğiz. Hali hazırda sık sık hayata geçirdiğimiz kampanyalarımızla, farklı segmentlerde acentelerimizin gelirlerini artırıcı faaliyetlere bulunuyoruz. Satışların yavaşladığı, müşterilerimizin zorlandığını fark ettiğimiz durumlarda poliçe fiyatlarımızda güncelleme yapma ve komisyon oranlarını yükseltme noktalarında gerekli adımları her zaman atabiliriz. Biz aynı zamanda acentelerimizle daha çok bir arada olmak için yurtiçi ve yurtdışı seyahatleri organize ederek, acente dostlarımızla bir araya geliyoruz” diyor.
Acenteler trafik branşında daha fazla poliçe satabilmeli
Mevcut zorlu ekonomik koşullarda sektörün en büyük dağıtım kanalı olan acentelerin desteklenmesi gerektiğini savunan AcnTURK Sigorta Genel Müdürü Ali Murat Dişci, “Gerçek bir acente şirketi olarak sektörde başta kasko ve sağlık olmak üzere tüm branşlarda acentelere en yüksek komisyonu biz veriyoruz. Sektörü de komisyon oranlarında yanımıza çekmeye çalışıyoruz” diyor. Komisyonlar dışında acentelerin daha fazla trafik sigortası poliçesi kesmesi gerektiğini belirten Dişci, şunları söylüyor: “Mevzuat gereğince her bir sigorta şirketi, öz sermayesinin 5 katı kadar trafik sigortası satabiliyor. Ancak trafik sigortası poliçesi satan dağıtım kanalları içinde acenteler dışında banka şubeleri ve oto plazaları da yer alıyor. Dolayısıyla acentelere ayrılan pay düşüyor. Yeni bir düzenleme yapılarak acentelerin daha fazla trafik sigortası poliçesi kesmesi sağlanmalı.” AcnTURK Sigorta olarak 2025’te trafik sigortası lisansı alarak trafik sigortası poliçesi satma niyetlerinin olduğunu vurgulayan Dişci, trafik branşında da acentelere sektörden daha yüksek komisyon vereceklerini söylüyor.
Yeni Nesil Acente Eğitim Programı ile acentelere destek oluyoruz
Sigorta sektöründe farklı branşlardaki bilgilerini artırabilmeleri için acentelere eğitim olanakları sunulması gerektiğini belirten Türk Sigorta Enstitüsü Vakfı (TSEV) Müdürü Şebnem Yalçınkaya, şunları söylüyor: “Biz de TSEV ve TOBB işbirliği ile Yeni Nesil Acente Eğitim Programı’nı yürütmekteyiz. 2022 yılında başlayan programda bugüne kadar 1109 kişi eğitim imkanı bulmuştur. 3,5 ay, 141 saat süren program, Türkiye Sigorta Birliği tarafından destekleniyor. Programda acenteler temel sigortacılık bilgileri dışında farklı branşlarda bilgilerini de artırma fırsatı elde ediyor. Eğitimler online platformda gerçekleştiği için tüm acentelerin katılım imkanı bulunuyor. Programın sigorta şirketleri tarafından da desteklenmesi halinde daha da yaygınlaşacağını ve daha fazla sayıda acentenin eğitimlerden yararlanabileceğini düşünüyorum. Programla ilgilenenler [email protected] adresine yazarak eğitim ile ilgili bilgi alabilir.”