Yazarımız Mustafa Nazlıer, ülkemizde son yıllarda yaşanan büyük deprem ve birçok doğal felaketlerden sonra sigorta sektöründe risk analizi ve yönetiminin daha da fazla önem kazandığına dikkat çekti. Sigorta sektörünün içinde bulunduğu durumu ‘Delikli Kova Teorisi’ üzerinden açıklayan Nazlıer, şirketler için sürdürülebilir karlılıkların risk yönetimi, pazarlama, satış, maliyet yönetimi, arge ve yenilenme, vizyon ve misyon gibi bir çok etki unsurundan oluştuğuna vurgu yaptı. Nazlıer, yazısında sektör yöneticilerine bir soru da yöneltti: “Kovadaki delikleri kapatmak için neler yapıyorsunuz?”
Maraş depremleri bir milat olabilir mi? Sadece sigorta sektörünü değil tüm ülkeyi baştan sona etkileyen bir süreç yaşandı. Sigorta sektörü tüm sektörlerden ayrı olarak farklı bir rol üstlenerek başarıyla içinden çıktı. Ancak maliyeti ağır oldu.
Düşük karlar, mali karlar v.s ile bir şekilde 2023 yılı kapandı. 2023 sonlarındaki reasürans yenilemelerinde sorun yok her şey yolunda denilirken aksine ciddi sorunlar olduğunu anlamamız uzun sürmedi. Kapasite sorunları farklı yönelimlere yol açtı. Market açık koasüranslı poliçeler dönemine hızla giriş yaptı. Risk analizi ve yönetimi önem kazandı. Riski düşük işletmeler için bile sigortalı ile risk paylaşımına gidilerek koasürans ve muafiyet uygulaması etkinleşti.
Yılın başlarında risk analizi, yönetimi ve seçicilik artarken sanayii sektörü sigortasız kalmaktan şikâyet ediyordu. Yıllardır hiçbir risk iyileştirmesi yapmayan, riski yönetmeden doğrudan sigorta sektörüne transfer eden bir kısım sanayici, siyaset ve basın enstrümanını kullanarak, “sanki sorun sigorta sektöründeymiş gibi” çığırtkanlık yapmaya başladı.
Yıllardır hiçbir risk iyileştirmesi yapmayan, riskini yönetmeyen, risk ve hasar önleme kavramlarını ciddiye almayan ve sigorta sektörünü her zaman zayıflatan kitle üstüne bile alınmadan şikayet edebiliyordu. Bu durum iç pazarı etkileyebilir ama reasürörleri asla.
Diğer taraftan enflasyon, fiyat artışları, reasürans maliyetleri v.s derken tüm maliyete Türk toplumunun katıldığını not ederim. Yani riskini yönetmeden sigorta sektöründen sürekli tazminat alanların yol açtığı maliyet tüm kamunun yüküdür.
Her zaman yaşadığımız kronik sorun; sermaye ve siyasetin iş birliğinin şımarttığı pazar bozucuların borazanlığı çirkin görünüyor. Olmaz ve değişmez ise düzelmez. Kamu şımarık kitle maliyetine katlanmaya devam eder. Ve son sözü onlar söyler: “Sen benim kim olduğumu biliyor musun?”…
Bu noktada karlılık imkânsızdır. Şirketlerin bilinen ve gözlenen şeffaf yapıları dışında sürdürülebilir karlılıkları risk yönetimi, pazarlama, satış, maliyet yönetimi, arge ve yenilenme, vizyon ve misyon gibi bir çok etki unsurundan oluşur. Dinamikleri bu kadar değişken bir ülke olmadığına göre bu ortamda sigortacılık yapmak neredeyse imkânsıza yakındır. Son dönemde sosyal medyaya yansıyan görüntülerde “kasko caiz değildir” diyen imamın söylediklerinin aksine kamu otoritesinin BES dâhil her alanda sigortacılığı öne çıkarması gibi sayısız örnek var.
Karlılık için birçok çalışma konusu ve alanı mevcut. Pazarlama ve satış teknikleri dışında elde olan müşteriyi tutmak ve geliştirmek en iyi seçenek olabilir mi?
Pazarlama anlayışını değiştirmek, yeni müşteriye odaklanmak yerine mevcut müşterinin değerinin anlaşılması ve mevcut müşteriye daha fazla değer verilmesi neleri etkiler denenmiştir. Araştırmalar ile dikkat çekici sonuçlar alınmıştır.
• Yeni bir müşteriye bir ürünü satma olasılığı %15 iken, var olan müşterilere satma olasılığı %50’dir.
• Yıllık müşteri sadakatini %5 artıran bir firma, karını %85’e kadar artırabilir.
• Yeni bir müşteriyi çekmenin maliyeti, mevcut müşteriyi tutmanın maliyetinin 5 katıdır.
Kovadaki delikleri kapatmak için neler yapıyorsunuz?
Amerikan Pazarlama Birliği, 2004 yılında pazarlamayı yeniden şu şekilde tanımlamıştır; “Pazarlama, müşteriler için değer yaratmayı, bunu tanıtma ve sunmayı; örgütün ve paydaşlarının yararına olarak müşteri ilişkilerini yönetmeyi hedefleyen bir fonksiyon ve süreçler dizisidir.”
Şimdi gelelim asıl soruya; “Siz kovadaki delikleri kapatmak için neler yapıyorsunuz?”
Evet “kovadaki delikler” neler? Ve bunları kapatmak için ne yapıyorsunuz? Ne kadar ürettiğiniz değil, delikten kaçırdıklarınız ne kadar? Bunu ölçtünüz mü? Bu durumu analiz ettiniz mi? Delik Kova Teorisi sizin için ne kadar anlamlı? Delikleri kapatmak karlılığınızı ne kadar etkiler? Sigorta sektöründe tanımlanan kovadaki delikler neler? Bunlar biliniyor, görülüyor ve izin mi veriliyor? Değerli müşteri denilerek sektörden çalmasına izin verilmesi başka kimleri mutlu eder? Exgratia nostalji oldu, çalarım, alırım, yaparım var. Bunu da ben belirlerim diyenler kim? Kova da sürekli delik açmayı meslek edinen sektörün kendi çalışanları insider trading benzeri yapılanmayı nerelere taşıdı? Suç sayılan hallerin tamamını uzun süredir uygulayan bir kitle güçlenerek sektörü sarmalarken sigorta şirketleri yakında kadrolarında personel bulmayacaklar. Herkes hasar danışmanı oldu. Maaşı yetmeyen çalışan danışmanlık seçeneğini düşünür.
Eksperler yıllardır gerçekleşen somut hasarı tespit için çalışırken bir kısım eksper değişen dünya düzeninde kendisini hızla geliştirdi. Değişim, inovasyon, gelişim derken artık o eksperler olan hasarı değil “olmayan hasarı” yazar hale geldiler. Görünmeyen, olmayan her türlü hasarınız itina ile yazılır. İstediğiniz kadar değil istemediğiniz kadarını da yazıyorlar. Talep hazırlayıcıların bir kısım eksperler ile olan iş birliğinin kovayı delik deşik etmesinin maliyetine sanayici, iş insanı, vatandaş ve tüm kamu maliyet olarak katlanırken bu durumu görmezden gelmek mümkün mü?
Kovanın deliklerinden her sektör mensubu sorumlu ama bunun son bulmasını sağlamak son derece kolay ve olanaklı? Nasıl mı? SEDDK asli görevini yapmaya başladığında kovadaki delikler kapanır. Görevi yeni devir alan SEDDK kamu üzerinden tüm toplum üzerinden bir maliyet kurtaracak ise ilk başlangıç noktasıdır. Kapanacak ilk kova deliği budur. Olmayan hasarları ödeyen kitle belli. SEDDK’ya çok yük kalmıyor. Bakalım bizi neler bekliyor, neler yaşanacak?
(Yazmak kolay, madem biliyorsun neden gereğini yapmıyorsun diyenleri duyabiliyorum. Bu yazının tüm gereklilikleri sağlanmıştır. Konular SEDDK’ya detayları, belgeler, somut verileriyle sunulmuştur. Sonuçlarını kesinlikle paylaşacağım. )